Zrozumienie sposobu myślenia jest esencją w działaniu marketingu i konwersji, zawsze nią było.

Dzisiaj mamy znacznie ułatwioną pracę, ponieważ możemy korzystać z profesjonalnych badań psychologicznych, które to w znacznym stopniu ułatwiają zrozumienie sposobu działania pojedynczych jednostek, nie musimy bazować już na teoriach i przypuszczeniach.

Ludzie są bardzo wyczuleni w kwestiach stania w jakichkolwiek kolejkach, gdzie stają się podatni i zaczynają się interesować otaczającymi ich produktami i usługami.

Posiadając tą wiedzę (opartą o rzeczywiście zrealizowane badania), będziesz miał możliwość zachęcania ludzi do podejmowania pozytywnych działań, zwiększając swój poziom konwersji poprzez dotarcie do psychiki potencjalnych klientów.

Wszystko czego dowiesz się z tego artykułu można podzielić na trzy główne kategorie:

1. Dlaczego osoby, które czują się „związane” z twoją marką są lepszymi klientami.
2. Dlaczego personalizacja i obserwacja informacji są kluczowe w prowokowaniu ludzi do działania.
3. Jak cena wpływa na efektywność konwersji (i postrzeganie jakości twoich produktów przez klienta).

Wszystko to zostaje poparte wynikami badań, tak aby podkreślić wiarygodności przedstawionych założeń.

Najlepsza część?

Możesz zacząć wprowadzać zmiany już dziś poprawiając wyniki współczynnika konwersji oraz prowadzonej strategii marketingu i reklamy!

Zatem przejdźmy do rzeczy, a w trakcie lektury postaraj się znaleźć nawiązania do swojej sytuacji i poszukaj spójnych rozwiązań, które pomogą ci usprawnić własny biznes internetowy.

1. Przyłączenie się do społeczności motywuje poszczególne jednostki do podjęcia działań

Ludzie uwielbiają widzieć konkretne przykłady postępowania, kiedy znajdują się na granicy podjęcia decyzji.

Kiedy dochodzi do przedstawienia jakiegoś nowego pomysłu, wiele badań sugeruje, że ludzie czują silny związek z innymi osobami, które już wcześniej zdeklarowały jej poparcie, dzięki czemu mają skłonność do przypisywania jej sobie.

Przyjrzyjmy się bliżej dwóm przypadkom opisanym w Wall Street Journal gdzie zaobserwowano skutki różnych znaków wpływających na przyjazny stosunek ludzi do otaczającego środowiska naturalnego.

Kiedy znaki hotelowe (znajdujące się w pokojach) zwracały się do klientów z prośbą o wielokrotne użycie ręczników za pośrednictwem słów „Okaż swój szacunek do natury poprzez ponowne użycie ręcznika” to niestety, niewiele osób podążyło za tą myślą.

Kiedy zmieniono napis na: „Dołącz do pozostałych gości hotelowych i pomóż chronić środowisko” w badaniu odnotowano 25% wzrost pożądanych zachowań wśród klientów, którzy ponownie wykorzystywali ręczniki.

Ostatecznie, po zakończeniu obserwacji, badacze odkryli, że dostosowanie znaku do konkretnego pokoju (np. „Ponad 50% osób, które zatrzymały się w tym pokoju pomogły chronić środowisko poprzez ponowne użycie ręczników”) miało jeszcze większy wpływ na poziom zaangażowania gości hotelowych, wpływając na ich  ponowne użycie ręczników.

W drugim badaniu oceniano efektywność różnych reklam (wiadomości zostały zawieszone na klamkach), które namawiały ludzi do mniejszego zużycia energii poprzez stosowanie wentylatorów w zastępstwie klimatyzacji.

Wykorzystano w tym celu 4 różne zawieszki reklamowe umieszczane na klamkach:

1. Informujące klientów, że mogą w ten sposób zaoszczędzić 54 dolary miesięcznie na rachunkach.
2. Mówiące klientom, że mogą zapobiec emisji 262 kilogramów gazów cieplarnianych miesięcznie.
3. Zachęcające klientów do oszczędzania energii, ponieważ leży to w społecznym obowiązku.
4. Informujące klientów, że już 77% ich sąsiadów korzysta z wentylatorów, aby oszczędzać energię.

Zgadnij, która z nich zadziałała najlepiej?

Dokładnie tak, czwarta z nich.

Kontynuacja obserwacji liczników energii, wykazała, że grupa osób, której zaprezentowano reklamę z nawiązaniem „każdy to robi” (opcja 4) zmniejszyła poziom konsumpcji energii o 10% w stosunku do grupy kontrolnej, a także ponad 7% w zestawieniu z każdą z pozostałych grup.

Morał z tej historii: ludzie ulegają wpływowi swoich rówieśników oraz innych osób znajdujących się w ich otoczeniu (szczególnie w tego typu sytuacjach) w znacznie większym stopniu, a niżeli działają w oparciu o własne oceny.

Jak wykorzystać tą wiedzę do podniesienia konwersji

Ludzie uwielbiają być członkami grupy.

A jeszcze bardziej kochają mieć świadomość, że postępują właściwie – zgodnie z przekonaniami grupy, ponieważ potrzebują czuć ich aprobatę.

Prowadząc sprzedaż, prawdopodobnie kierujesz swój produkt do konkretnej grupy osób.

Możesz wykorzystać informacje z powyższych badań poprzez stworzenie wydań reklam i stron docelowych, które będą wpływały na przekonanie ludzi, że ich rówieśnicy dokonali już w tym zakresie pewnych działań.

Jak myślisz dlaczego strony typu Copyblogger mają informacje głoszące, że „Już ponad 155,000 osób otrzymuje aktualizacje z Copyblogger”?

Kiedy ludzie wiedzą, że inni są już uczestnikami jakiegoś działania, ta świadomość wpływa na ich pożądanie, chcą tego samego ze względu na presję rówieśników lub dlatego, że sami chcą poczuć się jako dobry przykład dla innych – niezależnie od powodów, podkreślenie aktywności osób trzecich jest bardzo przekonywującym narzędziem w działaniach marketingu i promocji.

Upewnij się, że twoi potencjalni klienci zdają sobie sprawę z tego kto do tej pory skorzystał z twoich produktów czy usług, powinieneś podkreślić jak dużym jesteś graczem w swojej lidze.

Na przykład, jeśli zajmuję się sprzedażą nowych rakiet tenisowych wykonanych z nowoodkrytych materiałów (hipotetyczne założenie), to skupiłabym się na odnalezieniu zawodowych tenisistów, którzy skłonni są do testowania nowości – nawet jeśli nie wypróbowali mojej marki. Samo nawiązanie do innych graczy korzystających z mojego produktu byłoby skuteczne dla samych tenisistów: chcą być w centrum uwagi, tam gdzie coś się dzieje, tak jak każdy z nas.

2. Wpływając na zaangażowanie osób w obrębie konkretnej grupy społecznej powodujesz wzrost zainteresowania

Większość ludzi twierdzi, że nie lubi być szufladkowana.

Indywidualizm jest na pewno silną cechą wielu osób, które w niego wierzą.. lub myślą, że go posiadają. W rzeczywistości, etykietkowanie i kojarzenie osób z pewnymi grupami społecznymi wpływa na wzrost ich aktywności i poziomu zainteresowania.

W przeprowadzonym badaniu opierano się na wzorcach zachowań wyborczych osób dorosłych, po czym według odpowiednich kryteriów udzielone w wywiadach odpowiedzi segregowały dane jednostki – istotne są tutaj zarówno udzielone odpowiedzi, jak i reakcje uczestników na fakt przyporządkowania do którejś z grup.

Po zakończeniu wywiadów dotyczących wzorców zachowań wyborczych, połowa uczestników usłyszała, że jest bardziej skłonna wziąć udział w nadchodzących wyborach ze względu na swoją aktywność polityczną.

Jakie były wyniki?

W dniu wyborów grupa, której powiedziano, że z większym prawdopodobieństwem odda swoje głosy odnotowała o 15% wyższy wynik uczestnictwa w wyborach niż grupa kontrolna (pomimo faktu, że osoby zostały losowo dobrane do grupy aktywnej politycznie, bez względu na podane odpowiedzi w wywiadzie dotyczącym wzorców).

Kiedy ludzie słyszą, że są częścią grupy, wpływa to na ich percepcję i własne postrzeganie, co z kolei ma swoje odzwierciedlenie w podejmowanych działaniach.

Jak wykorzystać tą wiedzę do podniesienia konwersji

Jeśli zajmowałabym się strategią marketingu i reklamy sprzedaży sportowej odzieży, odwołałbym się do „sportowców traktujących swój trening poważnie, tak jak ty”.

Co więcej, wpłynęłabym na potencjalnych klientów odwołując się do ich rówieśników, którzy już są aktywnie zaangażowani w tego typu działania, więc sami zainteresowani nie powinni pozostać w tyle.

„Już ponad 70% sportowców trenuje w profesjonalnej odzieży, zaprojektowanej specjalnie dla ich potrzeb. A ty nie potrzebujesz najlepszego stroju w swoich treningach?”

Oczywiście oferowanym rozwiązaniem w tej sytuacji jest mój produkt…

A co tak naprawdę wpłynęło na klienta? Informacja, że inni znajdujący się w grupie osób do których aspiruje sam zainteresowany korzystają z danych produktów.

Moja teoretyczna wiadomość jest oczywiście skierowana do konkretnej grupy: osób, które trenują w swoich starych ulubionych dresach na droższych siłowniach, gdzie pozostali mają już profesjonalną odzież sportową.

Także początkujący sportowcy mogliby zainteresować się moją ofertą o ile w znacznym stopniu zależy im na dobrych wynikach, w takim wypadku informacja o innych osobach odnoszących sukcesy mogłaby wpłynąć na ich decyzje zakupowe.

Podkreślę to ponownie – ludzie są dużo bardziej skłonni zareagować na twoją zachętę, jeśli wiedzą, że jest to „właściwe” w środowisku do którego aspirują lub przynależą, mając świadomość, że ich rówieśnicy są już zaangażowani w dane działanie.

Nikt nie lubi pozostawać w tyle.

Co więcej?

Resztę poznacie w drugiej części artykułu poświęconej uskutecznianiu działań marketingu i promocji z wykorzystaniem psychologii zachowań zakupowych.

Zachęcam do dalszej lektury!