Z doświadczenia marketingowego wynika, że „autostrada internetowa”, którą się poruszamy może być szczególnie okrutna dla sprzedawców, u których ponad 50% klientów porzuciło swoje zamówienia. To nie przypadek, że najbardziej skuteczne kampanie e-commerce mają strategiczne i wykalkulowane podejście, zarówno do swoich stron produktowych, jak i do użyteczności koszyka zakupowego. Pomijanie tych kwestii może zakończyć się niepowodzeniem i przynieść niekorzystne wyniki.

Zastanówmy się, jaki wpływ może mieć czas ładowania się strony produktu. Amazon obliczył, że jedna dodatkowa sekunda czasu ładowania się strony, kosztuje ich 1,6 miliarda dolarów w rocznej sprzedaży.

Od złożenia zamówienia, przez płatność, dodanie rekomendacji i zdjęcia produktów, sprzedawcy mają wiele możliwość optymalizacji konwersji zamówień.

Można wymienić kilka kluczowych zmian, które wprowadzone na stronę internetową zapobiegną rezygnacji z zamówień. Dzięki nim możemy cieszyć się również lepszymi wynikami współczynnika konwersji.

1. Pokaż odwiedzającym dokładnie to, gdzie są i dokąd mogą się udać.

Łatwa i przejrzysta nawigacja na stronie jest nie tylko istotna dla optymalizacji pod kątem wyszukiwarek. Użytkownicy, którzy znaleźli się na stronie produktu muszą dokładnie wiedzieć, gdzie dokładnie znajdują się w całej „architekturze” witryny. Powinniśmy ułatwić im szczegółowe przeglądanie innych kategorii na każdej stronie. Umożliwia to tzw. „nawigacja okruszkowa” (breadcrumbs), która pozwala użytkownikom zobaczyć, gdzie są, gdzie byli i ułatwić poruszanie się po stronie internetowej.

Przykładu dostarcza sklep internetowy Zappos.

Na powyższym zdjęciu „breadcrumbs” znajduje się w pomarańczowym oknie w lewym górnym rogu. Więc nawet, jeśli ktoś trafia na tą stronę bezpośrednio z wyszukiwarki, to może łatwo znaleźć wszystkie dostępne opcje, takie jak: inne rodzaje obuwia, różne typy mokasynów czy inne marki. Struktura jest jasna, co oznacza, że użytkownik szybko odnajduje się na stronie i nie ma problemów ze znalezieniem tego, czego potrzebuje.

2. Spraw, żeby skontaktowanie się z tobą było łatwe.

Ważne jest, aby pamiętać, że choć prowadzimy działalność e-commerce, to dla niektórych osób wygodniejszy jest kontakt telefoniczny. Jeśli nie w celu złożenia zamówienia, to aby ocenić profesjonalizm firmy, zadać pytania dotyczące produktu albo wyrazić swoją opinię. Ludzie, którzy odwiedzają naszą stronę powinni mieć szansę skontaktowania się z nami w sposób, jaki wybiorą. Dlatego też nasz numer telefonu powinien być umieszczony na każdej stronie witryny e-commerce.

Test A/B przeprowadzony przez LessEverything wykazał, że umieszczenie numeru telefonu w bardziej widocznym miejscu na stronie internetowej generuje 1,8% wzrost liczby płacących klientów wśród wszystkich osób odwiedzających stronę. Tak więc, ta prosta zmiana może spowodować jedynie wzrost naszych dochodów.

3. Śledź dobre praktyki na innych stronach internetowych.

Ważne jest, aby zaprojektować stronę produktu w taki sposób, aby była tak prosta, jak to tylko możliwe i żeby zdała tzw. „blink test”. Przyjęło się powszechnie, że mamy 3 sekundy, aby zorientować osobę, która pierwszy raz znalazła się na naszej stronie i spowodować, żeby nie wyszła z niej tak szybko, jak się tam pojawiła.

Ponieważ średni czas koncentracji uwagi odwiedzającego witrynę jest bardzo krótki, to powinniśmy trzymać się schematu strony produktu, który jest jasny i skuteczny. Można to zrobić poprzez wyświetlanie realizacji transakcji albo dodanie obok „koszyka zakupów” dużych zdjęć wysokiej jakości. Wszystko z dala od zabałaganienia tekstem, opiniami czy komentarzami użytkowników. Powinniśmy również użyć nie więcej niż trzech kolumn i ograniczyć ilość zakłóceń wokół strony.

AHAlife prezentuje doskonały sposób uproszczenia strony swoich produktów, co prowadzi do zwiększenia konwersji zamówień. Układ ich strony internetowej składa się z dwóch kolumn, a produkt, dzięki dużej wielkości zdjęcia jest bardzo widoczny. Wzrok przyciąga także duży przycisk „kup teraz”.

4. Dołącz opinie użytkowników i niepowtarzalną treść.

Wiele stron e-commerce przedstawia ogólne i utarte opisy produktów. Jest to zrozumiałe, bo o wiele łatwiej jest wrzucić jakąkolwiek treść, choćby od innych producentów. Takie postępowanie nie tylko nie przekona kupujących do wartości naszego produktu, ale może także narazić naszą stronę na karę z tytułu duplikowania treści. Badania przeprowadzone przez CompUSA i iPerceptions pokazały, że 63% konsumentów są bardziej skłonnych do zakupu na stronie internetowej, która posiada oceny i recenzje produktów.

Dlatego też, ważne jest napisanie atrakcyjnych i charakterystycznych opisów produktów, które zachęcą użytkowników do wyrażania opinii, dzięki czemu nasza strona odniesie korzyści z SEO. Takie unikalne treści pomogą także przekonać tych kupujących, którzy jeszcze nie są zdecydowani.

Firmą, która zawsze robi to w odpowiedni sposób jest ModCloth (patrz poniżej).

Ten produkt wygenerował 234 komentarzy użytkowników, które są wyświetlane bezpośrednio na stronie produktu. I jeśli ktoś kiedykolwiek czytał nazwy i opisy produktów, które tworzy ModCloth, takie jak „Ignite the Night Dress” i „The Story” to wie, że mają oni poczucie humoru, które przemawia do ich targetu.

5. Zaproponuj  dodatkową zachętę do działania dla osób niekupujących.

Im szybciej pojmiemy, że nie wszyscy odwiedzający naszą stronę e-commerce są gotowi do zakupu, tym lepiej. Aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, którzy nie chcą dokonywać zakupu, powinniśmy użyć dodatkowej zachęty oferującej pewną wartość. Oczywiście, należy upewnić się, że nie zasłoni to podstawowego przycisku „dodaj do koszyka”.

Poniżej znajduje się przykład firmy Warby Parker, sprzedającej okulary vintage, która zrobiła to w odpowiedni sposób.

Firma skierowała przycisk „Home Try-On” do osób niekupujących. Jest to dobra dodatkowa zachęta do działania przenosząca użytkowników, którzy nie są gotowi do zakupu, kolejny krok dalej w cyklu sprzedaży. Oferta „Home Try-On” może spowodować, że po bezpłatnym przymierzeniu okularów w domu, niektóre osoby stwierdzą jednak, że chcą dokonać zakupu produktu.

6. Potraktuj bardzo poważnie przycisk „dodaj do koszyka”.

Przycisk „dodaj do koszyka” jest niewątpliwie najważniejszym elementem strony produktu i niestety często jest też najbardziej pomijany. Powinniśmy mu poświęcić więcej uwagi, ponieważ od tego, jak będzie wyglądał zależy często finalizacja zakupu. Dlatego powinien wzywać do działania, być wyrażony bezpośrednim językiem i widoczny, najlepiej pogrubiony dużą czcionką. Niektórzy sprzedawcy mieszają przycisk „dodaj do koszyka” z resztą skórki strony internetowej. Jednak, ten guzik powinien wyróżniać się od kolorystki reszty strony produktu. Dzięki temu, będzie to największy pod względem kliknięć przycisk na naszej stronie internetowej.

Goodbye Crusches zaprojektował jasny i pogrubiony przycisk „kup teraz”, który przyciąga wzrok kontrastowymi kolorami i zrozumiałym językiem.

7. Zaprezentuj swoją stronę produktową wykorzystując „Oomph”.

Należy być świadomym, że każdy statyczny obraz ma określoną żywotność. Marketing e-commerce wykorzystuje obecnie technologię, aby dokonywać symulacji zakupów, tak by były możliwie najbardziej realne. W tym celu prezentuje produkt za pomocą dużych obrazów wysokiej jakości oraz oferuje takie elementy, jak dynamiczne powiększenie, różne kąty patrzenia i wariacje kolorystyczne.

Dzięki wdrożeniu możliwości obejrzenia produktu, który obraca się o 360 stopni, firma DueMaternity zwiększyła swój współczynnik konwersji o 27%, w porównaniu z czasem, kiedy korzystała ze standardowych obrazów dwuwymiarowych. Golfsmith odkrył podobne rezultaty podczas dodawania funkcji obrotu o 360 stopni, dzięki czemu jego współczynnik konwersji odnotował wynik 40%.

Firmą, która zastosowała „Oomph” wyjątkowo dobrze jest sprzedająca biżuterię Gemvara. Poniższy produkt posiada osiem zdjęć zrobionych z różnych kątów oraz dodatkowo 25- sekundowy film pokazowy.

8. Wykorzystaj mechanizm rekomendacji do zwiększenia sprzedaży produktów.

Spopularyzowany przez firmy Amazon i Netflix, mechanizm rekomendacji wspiera takie techniki sprzedażowe jak „up -selling” i „cross – selling”.

Większość algorytmów wykorzystuje profile i historie użytkowników, aby dotrzeć do ich rekomendacji. Może to być jednak dosyć trudne, jeżeli chce się to wykonać samemu. Prostszym rozwiązaniem jest przejrzenie analityk i stworzenie własnej logiki dla każdej strony produktu.

Search Engine Land pracował z firmą, która zanotowała następujące zmiany po wprowadzeniu rekomendacji na stronie e-commerce:

• Liczba wizyt na stronie +20,1%
• Czas spędzony na stronie +2,8%
• Współczynnik odrzuceń -5,9%
• Współczynnik konwersji +4,8%

Warto zapamiętać wszystkie osiem sposobów, które mogą pomóc zwiększyć współczynnik konwersji na stronie e-commerce!