Inbound marketing (aktywny marketing przychodzący) jest nowym zwrotem w tradycyjnym procesie pozyskiwania leadów. Zamiast ciężko pracować nad docieraniem do niewzruszonych potencjalnych klientów, inbound marketing jest procesem przesyłania wiadomości do „chłonnych” potencjalnych klientów, którzy aktywnie poszukują tego, co sprzedajemy.

Na samym początku pojawienia się inbound marketingu, proces ten wymagał „rozgrzania” nowych, świeżych potencjalnych klientów poprzez dzwonienie do nieznanych klientów, reklamy prasowe itd. Stare powiedzenie o konieczności minimum siedmiokrotnego powtarzania wiadomości zanim klienci podejmą jakieś działanie, było głównym przykazem „starego” inbound marketingu. Było to czasochłonne, kosztowne i nudne. „Rozgrzanie” zimnych potencjalnych klientów wymagało ogromnej cierpliwość.

Z inbound marketingiem, który jest znacznie bardziej efektywny, można wygenerować większy zwrot z inwestycji i wypełnić „tunel sprzedaży” dużą ilością obiecujących potencjalnych klientów. Oto, w jaki sposób zrobić to dobrze.

Trzy gałęzie Inbound Marketingu

Marketing przychodzący łączy w sobie trzy elementy:

• Blogi (i/lub szkolenia w sieci)
• Social media
• Marketing treści

Zarówno SEO jak i interakcje społeczne są dosyć trudne w przypadku inbaund marketingu. Prawdopodobnie, choć nawet o tym nie wiemy,  jesteśmy zaangażowani w wiele aspektów tej techniki generującej leady. Jest to dobre, ponieważ żyjemy w wieku cyfrowym i mobilnym, który tego wymaga. Inbound marketing jest efektywną techniką, która pozwala osiągnąć bardziej obiecujących klientów przy niższych kosztach i mniejszym wysiłku, w stosunku do tradycyjnych metod.

Przykład social media inbound marketingu: Recombo oferuje bezpłatne pobranie dla wszystkich swoich fanów, którzy „zlajkują” ich stronę na Facebooku.

1. Tworzenie świeżej treści bloga

Pierwszym i chyba najważniejszym narzędziem w „arsenale” marketingu przychodzącego powinna być częstość aktualizowania bloga. Nie tylko wyszukiwarki „lubią” świeże treści, ale aktualizowanie bloga jest również doskonałym punktem startowym dla innych strategii inbound marketingu – darmowych prezentów, szkoleń internetowych, microsities, social networkingu. Dzięki kombinacji tych narzędzi promocyjnych, nasza oferta i wiadomość zostanie umieszczona naprzeciwko zainteresowań klientów, którzy do nas przyjdą.

Blogowanie działa najlepiej, kiedy szukamy możliwości połączenia się z klientami i edukowania ich. Nie znaczy to, że od razu powinniśmy zarzucać ich wszelkimi rodzajami żargonu branżowego. Oznacza to, aby znaleźć się na ich poziomie, odpowiadać na ich pytania i rozwiązywać ich problemy.

Posiadanie bloga daje unikalną perspektywę i platformę, przez którą możemy rozwiązywać rzeczywiste problemy. Oznacza to robienie badań, podjęcie dodatkowego wysiłku i bycie pewnym, w jaki sposób chcielibyśmy się przybliżyć do problemu. Kiedy się nad tym zastanowić, to nasza firma istnieje właśnie po to (czy zdajemy sobie z tego sprawę, czy nie). Wystarczy uświadomić sobie, że przy każdym poście, który piszemy, nie tylko przekazujemy jakąś wiedzę, ale jednocześnie prosimy użytkownika o podjęcie działania, na podstawie tego, czego się nauczył.

FitDeck łączy wezwanie do działania na końcu wszystkich artykułów, aby zdobyć lepszą konwersję leadów.

Wykorzystanie bloga w celu generowania leadów w Inbound Marketingu

Kiedy zajmujemy się generowaniem leadów w marketingu przychodzącym, ważne jest, aby pamiętać, że odwiedzający mogą znaleźć się na każdym etapie tego procesu. Mogą odwiedzać stronę po raz pierwszy, być subskrybentami bloga albo aktualnymi klientami. Dlatego należy upewnić się, że blog jest dostosowany do dotarcia do każdej z tych grup.

Jest to balansowanie pomiędzy przeciążeniem listami produktów nowych czytelników, a powielaniem tych samych informacji z istniejącymi właścicielami produktów. Aby upewnić się, że oferta dotyczy obu grup, powinniśmy zapewnić czytelnikom bloga możliwość dowiedzenia się czegoś więcej o nas i o firmie oraz pobrania bezpłatnego testu/ podglądu poprzez proces generacji leadów.

Taka prezentacja oraz optymalne wykorzystanie stron landingowych pozwoli nam skierować ofertę do konkretnego typu klienta, którego chcemy pozyskać, w oparciu o typ produktu, który jest dla niego najlepszy.

2. Social Media jako kreatywna ucieczka dla generowania leadów przez Inbound Marketing

Typowy proces sprzedaży nie kończy się na sprzedaży. Za pomocą social mediów możemy uzyskać trochę wirtualnego czasu klientów i możliwość zaprezentowania produktów. Warto wykorzystać media społecznościowe, aby budować relacje z klientami poza samą sprzedażą.

Wiele z tego, co zrobimy na samym początku z inbound marketingiem i social mediami pomoże nam budować świadomość marki. Pokazuje to schemat marketingu społecznościowego przygotowany przez HootSuite.

Z inbound marketingiem i mediami społecznościowymi nie tylko możemy mierzyć retweety, @odniesienia, posty na ścianie, „lajki”, ale także oszacować, jak wiele tych odniesień znalazło się na stronie landingowej i ile osób podjęło jakieś działanie poza tą stroną. W ten sposób, nie tylko otrzymujemy metryki social mediowe, ale także zagłębiamy się, aby określić, w jakim stopniu nasza  treść jest interesująca i istotna dla odbiorców mediów społecznościowych.

Ten rodzaj pomiaru może pomóc nam odkryć potencjalne problemy w procesie generowania leadów i określić, gdzie możemy tracić klientów. Czy jest to niedopasowanie oferty, brak angażujących treści, mylący koszyk zakupowy czy jeszcze coś innego?

Od horroru klienta do historii wartej obejrzenia

Wszyscy znamy opowieści o koszmarze obsługi klienta i problemach z wydajnością, które powodują, że zanim będziemy chcieli robić z kimś interesy, to dwa razy się nad tym zastanawiamy. Jeśli jednak poradzimy sobie z tą sytuacją we właściwy sposób, to te punkty krytyczne mogą zmienić się w coś wartościowego. Według sondażu z 2010 roku przeprowadzonego przez Harris Interactive, 71% użytkowników twierdzi, że opinie rodziny i przyjaciół wywierają duży wpływ na to, czy dokonają danego zakupu, czy też nie.

Z rosnącymi gwałtownie połączeniami społecznościowymi, bez względu na to czy są to zadowoleni czy niezadowoleni klienci, to jednak czytają nasze treści, oglądają je i reagują na nie. Mamy wybór, możemy stać się kolejnym @ComcastCares albo możemy zająć się całkowitą zmianą wizerunku swojej marki. Bez względu na to, co wybierzemy, pewne jest, że musimy coś zrobić, aby przetrwać w „wieku” social mediów.

Kampania „Friends Like You” opracowana przez Turbo Tax, pokazuje dynamiczne recenzje z całej sieci społecznej.

Korzystanie z narzędzi społecznościowych do tworzenia połączeń społecznościowych

Jeden z bardziej znanych sposobów wykorzystania przez firmę inbound marketingu pochodzi ze słynnej serii „Will It Blend” promującej blendery Blendtec. Założyciel firmy Tom Dickson stwierdził, że kampania wystartowała natychmiast. „Will It Blend” miał niesamowity wpływ na reklamy, produkty detaliczne firmy i na sprzedaż.

Jeśli tylko nie musimy podejmować skrajnych działań promocyjnych, to jest wiele sposobów, aby wypełnić lukę pomiędzy osobami odwiedzającymi stronę, subskrybentami i połączeniami społecznościowymi. Poprzez  bezpłatne treści, hosting szkoleń internetowych i tworzenie kuszących ofert, otwieramy wiele kanałów docierania do nas najlepszych klientów.

I podczas gdy, wielkie marki posiadają duży zespół zajmujący się monitorowaniem, pomiarami i interakcjami w mediach społecznościowych, mniejsze firmy nie dysponują takim luksusem. Dlatego też, muszą pracować ciężej , aby przekonać ludzi do podążania za nimi. Czasami wymaga to nieszablonowego myślenia i podejścia. Oto kilka rzeczy przygotowanych przez duże marki, które mogą dać nam inspirację.

Kampania Fair Tweet przygotowana przez Ben& Jarry umieszcza niewykorzystane znaki na Twitterze do popularyzacji idei wolnego handlu.

3. Wykorzystanie marketingu treści do generowania leadów w Inbound Marketingu

Świetna treść zawsze sama się obroni i będzie znajdować się na szczycie. Dlatego też, podwaliny treści,punkty flagowe i pismo, które przedstawia nasze umiejętności powinny znaleźć się w centrum naszego inbound marketingu i wysiłków zmierzających do pozyskania leadów. Jest to moment, aby nasza treść stała się bardziej atrakcyjna.

Hubspot od kilku lat skutecznie wykorzystuje oficjalne dokumenty w generowaniu leadów.

Nie można spodziewać się, że ludzie będą pasowali do przestarzałego schematu sprzedaży. Zamiast tego, powinniśmy wykorzystać nasze działania z obrębie marketingu treści i wykorzystać swoje najlepsze treści w miejscach, które pasują do tego, czego ludzie poszukują, włączając:

• Podcasty i szkolenia internetowe
• Pokazy slajdów / prezentacje
• E-booki
• Filmy
• Oficjalne dokumenty

Od dziś rozpocznij zdobywanie najlepszych wyników

W dzisiejszych czasach, łatwiej niż kiedykolwiek wcześniej, jest przestać zwracać uwagę na prezentacje sprzedażowe, blokować reklamy online, nagrywać swoje ulubione programy i przewinąć do przodu reklamy i wszelkie inne przerywniki reklamowe. Inbound marketing nie tylko upraszcza wysiłki generowania leadów, ale także w wygodny, skuteczny i łatwy w realizacji sposób kieruje do nas idealnych klientów .

Biorąc pod uwagę niektóre szokujące statystyki dotyczące social mediów, jasne jest, że ta ulepszona metoda marketingowa nie zniknie w najbliższym czasie. Aplikacje, serwisy internetowe i narzędzia są cały czas ulepszane, ułatwiając nam bardziej niż kiedykolwiek łączenia się z najlepszymi dla nas odbiorcami. Jeśli teraz uruchomimy tą metodę, to będziemy mogli przedstawić naszym różnym zwolennikom i subskrybentom naszą ofertę, jednocześnie tworząc otwartego, ciepłego i chętnego do współpracy klienta, podążającego za tym, co jest satysfakcjonujące i ekscytujące.