„Zabawa” z cenami może być najłatwiejszym sposobem, aby uzyskać natychmiastowy wpływ na naszą dolną linię w zysku.
Ustalanie cen jest niezwykle ważnym elementem przy maksymalizacji sprzedaży. Jednak wielu przedsiębiorców nie stara się zmieniać raz już ustalonych cen. A szkoda, bo istnieje wiele technik, które przedsiębiorcy mogą wykorzystywać, aby zwiększać swoje zyski. We wszystkich chodzi o proste korekty ceny.
Jeśli szukacie efektywnych taktyk cenowych, warto przyjrzeć się trzem poniższym badaniom.
1. Zakorzenienie ceny w świadomości
Jak się okazuje, obawa dotycząca niskich cen jest zupełnie niepotrzebna w naszych wysiłkach cenowych.
Nowe badania Uniwersytetu Stanforda pokazują ciekawe wyniki obrazujące wpływ procesu zakorzeniania ceny na nasze umysły.
Test badaczy dotyczył sprzedaży płyt CD na stronie eBay’a. Badacze wystawili CD Pink Floyd’ów ‘The Wall’ za cenę 1,99 dolarów.
Następnie, do tego albumu doszły jeszcze dwa kolejne. W pierwszej wariacji, badacze wystawili dwa albumy ‘The Wall’ za cenę niższą i wyższą od 1.99 dolarów, rozpoczynając od 99 centów. W drugiej wariacji, albumy z ceną powyżej i poniżej 1,99 dolarów rozpoczynały się od ceny początkowej 6,99 dolarów.
Innymi słowy, w środku zawsze znajdował się album w cenie 1,99 dolarów i był otoczony płytami CD, które miały znacząco wyższą i niższą cenę.
Co się stało?
Kiedy początkowy album w cenie 1,99 dolarów znajdował się obok droższej opcji, ludzie konsekwentnie licytowali wyższą cenę. Gdy znajdował się obok albumów za 0,99 dolara, konsekwentnie licytowali mniej.
Czasopismo ‘Journal of Marketing Research’ pokazało, że kontekst odgrywa ogromną rolę w akceptowaniu cen przez konsumentów. Jednym z najlepszych sposobów, aby sprzedać zegarek o wartości 2 tyś. dolarów jest umieścić go obok zegarka o wartości 12 tyś. dolarów.
Jedno jest pewne, ludzie mają tendencję do mierzenia średniej ceny. Robią to w oparciu o to, w jakiej cenie dostępny jest najwyższy pakiet. Dlatego też, nie powinniśmy się bać proponowania najwyższej opcji.
2. Dyskusja na temat doświadczeń, a nie pieniędzy
Nie tylko samo pokazanie/ przekazanie pieniędzy sprawia, że klienci stają się bardziej samolubni. Jest wiele sytuacji, kiedy sprzedaż „czasu” jest o wiele bardziej skuteczna niż promowanie niskich cen.
Jeśli kiedykolwiek zastanawialiśmy się, dlaczego firmy takie jak ‘Miller’ mają slogany mówiące „To Czas Miller’a”, to wiemy już dlaczego. Badanie Jennifer Aaker i jej współpracowników pokazało, że przypominanie klientom o dobrze spędzonym czasie jest często znacznie bardziej skuteczne niż odwoływanie się do cen.
Kolejna firma, ‘Corona’ produkująca piwo, wykonała świetną kampanię reklamową pt. ‘Znajdź swoją plażę”. Celem było przypomnienie klientom, że to doświadczenie związane z ich produktem, gwarantuje wartość (nie zaś sama cena).
Badanie Jennifer Aaker pokazało lemoniadę z różnych perspektyw. Badacze zaś mierzyli skuteczność tego zabiegu.
3 zwroty, które reklamowały lemoniadę:
- Poświęć trochę swojego czasu i ciesz się lemoniadą C&D
- Wydaj trochę pieniędzy i ciesz się lemoniadą C&D
- Ciesz się lemoniadą C&D (neutralny zwrot)
Zwrot podkreślający czas przyciągnął dwa razy więcej osób, które były skłonne zapłacić dwa razy tyle.
‘Disney’ ma świadomość, że to nie niskie ceny tworzą sprzedaż, ale doświadczenie.
Wyjątkiem od tej zasady są produkty luksusowe. Ludzie kupują drogie zegarki, ponieważ są one drogie. W tym przypadku, jakość wykonania i prestiż są bardzo ważne.
Czy w naszych wysiłkach marketingowych kładziemy zbyt duży nacisk na cenę? Być może, moglibyśmy przypomnieć naszym klientom, ile czasu mogą oni zaoszczędzić albo przywołać obraz z przeszłości, a może jakieś pożądane doświadczenie z przyszłości?
Czas to rozważyć.
3. Siła numeru „9”
Jeśli kiedykolwiek zastanawialiście się, dlaczego ludzie używają numeru „9” do cen końcowych, poniżej znajduje się kilka rzetelnych badań, które wyjaśnią tą zagadkę.
W eksperymencie przeprowadzonym prze MIT, standardowa część kobiecej garderoby była testowana w różnych cenach (32, 39 i 44 dolarów).
Produkt sprzedawał się najlepiej w cenie 39 dolarów, choć cena w wysokości 34 dolarów była najniższa.
Jedynym minusem przy wykorzystywaniu numeru „9” był spadek wcześniejszych cen. W książce „Priceless” Willian Poundstone pokazuje, jak tworzenie punktów cenowych, takich jak „40 dolarów, a było 50 dolarów” jest bardziej skuteczne, niż ustalanie cen produktu na poziomie 39 dolarów.
Nie wykluczajcie jednak jeszcze numeru „9”!
Kiedy badacze zastąpili kampanię hasłem „39 dolarów, a było 50 dolarów” odnotowali najlepsze wyniki ze wszystkich wcześniej uzyskanych. Wydaje się więc, że ceny produktów zawierających numer „9” rzeczywiście działają, nawet przy redukcji z wyższej ceny.
Jeśli jeszcze nie testowaliście swoich cen i nie obniżaliście ich, aby wykorzystać numer „9”, to powinniście to zrobić.
Ważne jest również, aby pamiętać, że ta taktyka działa najlepiej na rynku charakteryzującym się wysoką wrażliwością na koszty. Wydaje się, że produkty luksusowe pozostają w dużej mierze niezależne od numeru „9”. Samochód za 100 tyś dolarów i samochód za 99,999 tyś. dolarów nie będzie postrzegany jakoś inaczej, w przeciwieństwie do wymienionych wyżej przykładów.
Co sądzicie o przedstawionych badaniach cenowych? Czy coś Was zaskoczyło?
